從加油站到電影票 Costco用「多管閒事」讓顧客一來再來

文/Daniel

在大眾的印象裡,Costco的商品量多又價格實惠,雖然離市區遠了點,但只要年繳一筆不貴的年費就能享用這些福利。讓人不禁懷疑起,店數少、而商品利潤又低的Costco,到底如何獲致成功,成為僅次於Walmart、Amazon的全球第三大零售商?

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創新心法:

除了標榜高品質、低價格,Costco還為顧客推出全方位服務。這種將員工與顧客擺在第一順位的企業文化,是Costco穩居零售業三大龍頭的主要原因。

本文介紹Costco成功3大要素:1. 用物美價廉的商品,打造高額營收。2. 高薪、升遷不難,爬上領導位置並非不可能。 3.重視顧客、員工與投資者的企業文化。

1.用物美價廉的商品,打造高額營收

全世界只有700餘間的Costco零售店,店內僅僅銷售約3700種的商品(競爭對手如Walmart高達14萬種商品,Amazon更有將近5億種商品。) ,卻能創造出相當可觀的營收 (2015年Costco有高達290億美金的營收,但可口可樂僅有268億美金的收入) 。你可能會有疑問,是否大部分是來自會員的年費收入?又或者來自具有高額利潤的商品銷售?而答案是,以上皆非。

高額營收的背後,是來自三個關鍵要素。經濟實惠的價格、有保障的品質,以及低廉的間接成本(如銷售費用、日常開支行政費用等)。Costco的如意算盤是,讓消費者感受到,他能根據需求獲得他所需要的產品,物美又價廉。進而使顧客在他的購物體驗中感到滿意,產生高忠誠度並願意再度光顧。而這其中,便是一門很大的學問。

(1) 最便宜的售價

一直以來是微薄利潤的零售業中最糾結也難以解決的部分。但對Costco來說,商品種類少,購買量大,讓他們在與供應商的議價能力變得相當有優勢。而進貨成本低廉,也讓它們在訂價上提供更便宜的商品。在過去,Costco的創辦人兼前任執行長Sinegal便已規定任何一個商品的價格上漲幅度不能超過14%,而自有品牌Kirkland的售價更不得超過其成本的15%,由此來確保消費者能買到最優惠的商品。

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